1.阿里巴巴價(jià)值觀：獨(dú)孤九劍&；新六脈神劍

17年前，阿里巴巴總部有600多位同學(xué)被隔離了大概兩個(gè)禮拜，整個(gè)公司幾乎沒(méi)有人可以主動(dòng)管理。但是最后阿里人把這個(gè)危變成了機(jī)，非典過(guò)后，我們的Traffic提高了7倍，現(xiàn)金流利潤(rùn)提高了5倍。我們?cè)谡乙粋€(gè)規(guī)?；臋C(jī)會(huì)，非典風(fēng)暴就給我們帶來(lái)了這個(gè)規(guī)?；臋C(jī)會(huì)。

如果今天問(wèn)是什么支持了規(guī)?；裁粗С至宋C(jī)中各位同學(xué)的表現(xiàn)？那就是我們的價(jià)值觀。

最主要的就是使命，阿里的使命是讓天下沒(méi)有難做的生意。使命是什么呢？就是你能給你的目標(biāo)客戶帶來(lái)什么。

使命需要很多的價(jià)值觀來(lái)支持，這個(gè)價(jià)值觀是什么？實(shí)際上是意識(shí)行為，我們第一個(gè)價(jià)值觀的定義一共包含了九個(gè)價(jià)值觀，我跟馬云都是金庸迷，所以就叫做獨(dú)孤九劍。這九個(gè)價(jià)值觀把創(chuàng)新和系統(tǒng)都包含在內(nèi)。

用了四年之后，我們把它更精準(zhǔn)地濃縮成了六個(gè)價(jià)值觀，六個(gè)價(jià)值觀都是行為，分別是：客戶第一、團(tuán)隊(duì)協(xié)作、擁抱變化、激情、誠(chéng)信、敬業(yè)，我們統(tǒng)稱為六脈神劍。這個(gè)六脈神劍用了13年之后，到2019年，我們把它再次濃縮，變成更加口語(yǔ)化的表達(dá)，我們稱它為新六脈神劍。

使命還是“讓天下沒(méi)有難做的生意”；愿景是“要活102年”，2036年的目標(biāo)是服務(wù)20億的消費(fèi)者，創(chuàng)造1億個(gè)就業(yè)機(jī)會(huì)，幫助1000萬(wàn)家企業(yè)盈利。價(jià)值觀都是口語(yǔ)，“客戶第一，員工第二，股東第三”，“因?yàn)樾湃嗡院?jiǎn)單”，“唯一不變的就是變化”，還有一句很有趣的就是“今天最高的表現(xiàn)就是明天最低的要求”，“此時(shí)此刻非我莫數(shù)”，“快樂(lè)工作認(rèn)真生活”。所以現(xiàn)在的價(jià)值觀變成了非?？谡Z(yǔ)化的表達(dá)，也能看出我們的價(jià)值觀一直在演變。

但是沒(méi)有變是績(jī)效評(píng)估。阿里還是很小的公司的時(shí)候，就是把業(yè)績(jī)和價(jià)值觀放在一起評(píng)估的，業(yè)績(jī)占50%，價(jià)值觀占50%。業(yè)績(jī)又好，價(jià)值觀又好的就是明星了，那些人我們會(huì)給他更多的機(jī)會(huì)；大部分人是牛，就是業(yè)績(jī)和價(jià)值觀都還不錯(cuò)；如果價(jià)值觀不好，業(yè)績(jī)也不好，那就屬于狗的范疇；對(duì)于價(jià)值觀很好，但是沒(méi)有業(yè)績(jī)的人，我們給他機(jī)會(huì)，給他培訓(xùn)，給他輪崗，給他各種各樣的機(jī)會(huì)，鼓勵(lì)他進(jìn)入牛；還有一個(gè)是野狗，是管理者不希望在公司看到的，也盡量不要招這樣的人進(jìn)來(lái)，野狗就是業(yè)績(jī)很好，也因?yàn)樗麄儤I(yè)績(jī)很好，所以他們不管價(jià)值觀，只關(guān)注自己的利益，不為公司、團(tuán)隊(duì)的利益著想，野狗是我們要“槍斃”的。

還有一個(gè)價(jià)值觀叫“今天最高的表現(xiàn)是明天最低的要求”，這個(gè)怎么表現(xiàn)出來(lái)？業(yè)績(jī)和價(jià)值觀中間有一條45度的線，每年大概有5%-10%，就是雖然你合格，但是由于處于末位，所以你不符合“今天最高的表現(xiàn)明天最低的要求”，可能你就被淘汰了，我們叫作末位淘汰制，這個(gè)是一個(gè)比較狠的做法。當(dāng)然，這句話也是對(duì)質(zhì)量的兩個(gè)定義之一，第一個(gè)定義是客戶滿意，第二個(gè)定義就是“今天最好的表現(xiàn)就是明天最低的要求”。

所以價(jià)值觀是游戲規(guī)則，不是道德觀念，是一個(gè)行為的界定，是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的界定，是可以測(cè)量、可以考核的。游戲規(guī)則的優(yōu)先級(jí)是客戶第一，員工第二，投資者第三，這句話也是馬云從創(chuàng)業(yè)的時(shí)候就一直在講的。

2.價(jià)值觀的威力

a.商業(yè)模式的發(fā)展

價(jià)值觀對(duì)阿里第一個(gè)最大的影響，就是商業(yè)模式的發(fā)展。2001年我進(jìn)去的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)我們每個(gè)月燒錢率接近200萬(wàn)美元，這樣下去五個(gè)月就沒(méi)命了。所以我們首先在30天以內(nèi)，把燒錢率降到每個(gè)月50萬(wàn)，最終我們剩下900萬(wàn)，也就是能活18個(gè)月，也就是說(shuō)我們有18個(gè)月的時(shí)間去尋找一個(gè)商業(yè)模式。

我們當(dāng)時(shí)沒(méi)有什么產(chǎn)品，也沒(méi)有什么業(yè)績(jī)。但是有一個(gè)很重要的事情，我們首先開(kāi)了一個(gè)董事會(huì)，討論下一步怎么走，開(kāi)完這個(gè)董事會(huì)之后，我、馬云和蔡崇信在公司一個(gè)小會(huì)議室討論了一個(gè)很重要的問(wèn)題。我們不知道當(dāng)時(shí)為什么要討論這個(gè)問(wèn)題，但是我很高興我們討論了--“我們應(yīng)該行賄嗎？”。

這個(gè)問(wèn)題我們搞了半天，馬云既不電子又不商務(wù)，我是GE快20年，Joseph是耶魯大學(xué)法學(xué)博士。但是馬云他不知道這個(gè)事兒，他問(wèn)了很多最基本的問(wèn)題，也就是“靈魂深處的問(wèn)題”，怎么才算行賄？是50塊、500塊還是5000塊等等。最后討論了一天也沒(méi)有什么結(jié)果，最后馬云又問(wèn)了一個(gè)最重要的問(wèn)題，馬云同學(xué)永遠(yuǎn)問(wèn)最重要的問(wèn)題，他問(wèn)“要是我們行賄出了事兒誰(shuí)坐牢？”，我和Joseph很高興，都指著他說(shuō)“你坐牢，你是公司CEO，要是我們行賄出了事兒，肯定是你坐牢”，他還問(wèn)了我一句話，“Savio，要是我坐牢的話，你跟Joseph會(huì)不會(huì)來(lái)看我？”我跟Joseph笑彎了腰，“要是你都坐牢了，我跟Joseph恐怕早就被關(guān)進(jìn)去了，我們?cè)诶卫锩骈_(kāi)董事會(huì)?！彼源蠹耶?dāng)時(shí)非常通力一致認(rèn)為“不能行賄”，這就是公司其中一個(gè)價(jià)值觀--“誠(chéng)信”。

有了這個(gè)東西就要照著去做，我告訴所有人可以去賣產(chǎn)品但是不能行賄，網(wǎng)絡(luò)廣告也好、大型網(wǎng)站也好，到最后都賣不掉，最終我們一個(gè)一個(gè)地退出了生意，只剩下最后一個(gè)生意，就是中供，幫助中國(guó)中小企業(yè)去出口。后來(lái)我們明白了，我們的目標(biāo)對(duì)象不是公司，而是老板。老板不需要行賄，因?yàn)槔习迨亲筮叺目诖接疫叺目诖?，所以我們就讓所有的銷售、培訓(xùn)只“打”一個(gè)人--老板。

很多人不明白，其實(shí)阿里鐵軍的秘密就在這里，因?yàn)槲覀儾弧按颉逼渌?，專攻老板。就是這樣，我們做出了一個(gè)中供，中供很快就給我們帶來(lái)10億美元的銷售，基本上是公司的第一桶金。

b.非典案例

另外一個(gè)案例就是非典。當(dāng)時(shí)我們?cè)讵q豫要不要參加春交會(huì)，最后領(lǐng)頭主管宋潔同學(xué)拍板要去，因?yàn)楹芏嘀行∑髽I(yè)的老板都要把他們的產(chǎn)品介紹交給我們，我們要是不去，他們就沒(méi)戲了。

所以最后還是去了，回來(lái)之后大家都根據(jù)國(guó)家的要求隔離了兩個(gè)禮拜，大家都沒(méi)事，但宋潔有一點(diǎn)感冒，公司內(nèi)部和政府都很擔(dān)心。當(dāng)時(shí)草木皆兵，杭州有兩例疑似非典，后來(lái)宋潔同學(xué)那一例也變成了一個(gè)疑似非典，最后就把她送進(jìn)隔離醫(yī)院。整個(gè)公司只有6個(gè)小時(shí)的通知，杭州總部600多人都要隔離兩個(gè)禮拜。

我們沒(méi)時(shí)間做太多的事情，但是在之前的一兩個(gè)禮拜，就有很多的同學(xué)開(kāi)始找我拿錢，說(shuō)要準(zhǔn)備在家里干活，我說(shuō)好，所有要求的我都簽字給錢。我們工程部的同志建了一個(gè)平臺(tái)，把所有打進(jìn)公司的電話，都拉到那個(gè)平臺(tái)上面，隨便哪一個(gè)同學(xué)從這個(gè)平臺(tái)上接電話都等于是在公司里辦公，當(dāng)然外人是不知道的。

但是其實(shí)當(dāng)時(shí)我們所有人都被隔離了，包括員工家屬，大概有兩三千人，三餐都是被送進(jìn)去的，每天都有一個(gè)穿白衣服的人來(lái)噴消毒劑，早晚各一次，持續(xù)了2個(gè)月。但是只要電話一響，接電話的同學(xué)馬上就說(shuō)“你好，阿里巴巴”。沒(méi)有人知道我們公司是被隔離的。我們管理層能做什么呢？馬云天天打電話給醫(yī)院懇請(qǐng)他們不要把宋潔跟其他疑似病例放在一起，怕會(huì)增加她感染的機(jī)率。彭蕾給了我一張所有同學(xué)家里電話的清單，我就拿著這個(gè)清單天天給他們打電話，一天打幾百個(gè)電話，鼓勵(lì)他們。

沒(méi)有一個(gè)人放假，所有的同學(xué)都在做他們本來(lái)應(yīng)該做的事兒，他們覺(jué)得我們可以被隔離，但是我們給客戶的服務(wù)不能中斷。這就是“客戶第一”的精神，他們的這個(gè)精神和行為救了公司。

有一次，我打電話到一個(gè)女同學(xué)家里，聽(tīng)到一個(gè)男低音說(shuō)“你好，阿里巴巴。”我問(wèn)他是誰(shuí)？他說(shuō)“先生，您好，我是阿里巴巴的，你有什么問(wèn)題告訴我，我可以給你解決”。我猶豫了，他就馬上跟我講，“你是不是出了這個(gè)問(wèn)題，要是出了這個(gè)問(wèn)題，你可以做ABCDE，這樣子的話你就沒(méi)問(wèn)題了”。我告訴他“我是Savio”，他說(shuō)“哦，你是Savio，她在前面跟她媽媽在解決另外一個(gè)客戶的問(wèn)題”。我當(dāng)時(shí)真的感動(dòng)到哭泣了。

這就是同學(xué)們自覺(jué)的心，沒(méi)有人去指揮他們。但是實(shí)戰(zhàn)上最重要的是客戶第一，我們可以被隔離，但是我們對(duì)客戶的服務(wù)不能中斷，這就是價(jià)值觀的行為救了公司。雖然當(dāng)時(shí)沒(méi)法上街見(jiàn)面，但是我們的流量增了7倍，現(xiàn)金流和利潤(rùn)增了5倍，2002年剛好達(dá)到收支平衡，2003年就尋找規(guī)?；瘷C(jī)會(huì)，非典這個(gè)大危機(jī)反而幫助了我們，幫我們把規(guī)?；龀闪恕?/span>

價(jià)值觀最重要的是什么？就是以身作則，因?yàn)樗且粋€(gè)行為界定。我剛來(lái)杭州的時(shí)候就告訴大家我們沒(méi)錢，所以我們要把我們每個(gè)月燒錢率從兩百萬(wàn)降到50萬(wàn)。我在杭州住了兩年每晚120塊的賓館。還有我們亞太的GESVP，他去參加北美放射科學(xué)會(huì)的展覽會(huì)，是坐經(jīng)濟(jì)艙來(lái)回的，我們亞太地區(qū)大概四五百號(hào)人，陪他去芝加哥都是坐經(jīng)濟(jì)艙，一共給我們省了一百多萬(wàn)。這些都是以身作則很重要的事情。

所以以身作則要問(wèn)一個(gè)問(wèn)題：今天你為你的員工做了什么？你每天都要堅(jiān)持問(wèn)，你要求員工做符合價(jià)值觀的行為，那么你就不能只要求員工有這個(gè)行為，而你自己沒(méi)有，相反，你要比他們做的更好。所以你每天都要問(wèn)，你為你的員工做了什么，以身作則你合格了嗎？

價(jià)值觀文化也有子文化，淘寶就有一個(gè)武俠的子文化。因?yàn)槲覀兌荚诮凶?，所以每個(gè)人都起一個(gè)武俠的名字，我們還有一個(gè)很重要的文化就是店小二，就是把服務(wù)、好東西帶給客戶的人。馬云也是店小二，馬云在淘寶聽(tīng)電話，拿起電話就說(shuō)“你好，我是xxx店小二”。要是我拿起電話的話，我就說(shuō)“你好，我是平湖秋月，我也是店小二”。每個(gè)人都是店小二，我們都在為客戶服務(wù)。淘寶還有個(gè)很有趣的故事和倒立有關(guān)，因?yàn)轳R云說(shuō)我們“要換一個(gè)角度看世界”，所以淘寶最初的十個(gè)創(chuàng)始人，大家一起倒立，還留下了一張有趣的照片記錄這件事情，

支付寶，一個(gè)簡(jiǎn)單的代管支付模式。當(dāng)時(shí)因?yàn)橘I家和賣家不相信對(duì)方，支付寶就在中間擔(dān)任了代管的角色，買家把錢給支付寶，支付寶告訴賣家，賣家就可以把商品給買家，這就是一個(gè)很簡(jiǎn)單的代管支付模式。但是支付寶的使命是“因?yàn)樾湃?，所以?jiǎn)單”，這句話變成了我們2019年的六個(gè)價(jià)值觀之一。

我們當(dāng)年在阿里還有一個(gè)打油詩(shī)文化。因?yàn)槲覀兿Ｍ尨蠹易龅母茫晕覀兏懔艘粋€(gè)百萬(wàn)俱樂(lè)部。B2B中供團(tuán)隊(duì)要達(dá)到百萬(wàn)，才能進(jìn)入百萬(wàn)俱樂(lè)部。我們等了八個(gè)月，8月22號(hào)，黃榕光，我們?cè)趶V東的一個(gè)TOPSales拿了第一個(gè)百萬(wàn)，成為我們“百萬(wàn)俱樂(lè)部”的第一個(gè)成員。我一時(shí)興奮，就給他寫(xiě)了一首打油詩(shī)。

百萬(wàn)會(huì)員第一人--黃榕光

夏末秋初勝未分，各地群雄競(jìng)爭(zhēng)臨。

日進(jìn)一單黃夫子，百萬(wàn)會(huì)員第一人。

這個(gè)一發(fā)出去，黃榕光馬上就發(fā)了一個(gè)比我更打油的打油詩(shī)，

南粵大炮轟轟響，無(wú)數(shù)老板直叫爽。

阿里春風(fēng)吹過(guò)處，報(bào)關(guān)出貨收錢忙。

頂級(jí)團(tuán)隊(duì)巧布陣，前鋒同仁齊拍掌，

若問(wèn)全年TOP獎(jiǎng)，獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷定數(shù)黃。

當(dāng)時(shí)這個(gè)一出來(lái)，所有人都說(shuō)想要Savio的打油詩(shī)，因?yàn)榇蛴驮?shī)代表了百萬(wàn)。所以我寫(xiě)了很多打油詩(shī)給各個(gè)同學(xué)，有什么評(píng)論時(shí)事，也都寫(xiě)一首，所以慢慢就有了一個(gè)打油詩(shī)的文化。

給大家分享我寫(xiě)的另一首打油詩(shī)，這是寫(xiě)給電話銷售的百萬(wàn)會(huì)員。電話銷售每一單是一千多塊，而中供每一單當(dāng)年是3.3萬(wàn)，而且電話銷售，一百個(gè)電話大概成功率是一到兩個(gè)點(diǎn)，所以我們的電話銷售能要很長(zhǎng)時(shí)間才能拿到百萬(wàn)，區(qū)別還是很大的。

楊崇丹用半年就拿到了百萬(wàn)，我給他寫(xiě)了好幾首，他都說(shuō)不行，我說(shuō)為什么？他說(shuō)“今天最高的表現(xiàn)是明天最低的要求”，所以我沒(méi)話好說(shuō)，只能給他一直寫(xiě)，寫(xiě)到最后，他接受的就是這首。

楊崇丹--CCBU百萬(wàn)002

楊是牽神柳奪姿，

崇真清貌似新詩(shī)。

丹青難寫(xiě)鶯徊轉(zhuǎn)，

勝過(guò)當(dāng)年說(shuō)書(shū)時(shí)。

最后我想和各位創(chuàng)業(yè)者說(shuō)，養(yǎng)兵千日，用兵一時(shí)。

CEO們要真正把文化價(jià)值觀做扎實(shí)，要去思考怎么樣把員工的長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益跟公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益綁在一起，只有這樣，你的企業(yè)才能走的長(zhǎng)久，創(chuàng)造更多價(jià)值。