國(guó)內(nèi)口腔領(lǐng)域的融資額在突破，越來(lái)越多頭部企業(yè)跑出規(guī)模，但在口腔連鎖服務(wù)領(lǐng)域，真正覆蓋全國(guó)的品牌很難出現(xiàn)，龍頭企業(yè)的擴(kuò)張也并非一帆風(fēng)順。市場(chǎng)是繼續(xù)看好連鎖品牌的區(qū)域復(fù)制勢(shì)頭，還是要尋找新的“風(fēng)口”？

隨著通策醫(yī)療（600763.SH）的顯眼表現(xiàn)及幾家頭部口腔醫(yī)療服務(wù)企業(yè)即將走向上市之路，口腔行業(yè)的機(jī)會(huì)更明顯地在向上游轉(zhuǎn)移。

擴(kuò)張路徑上，口腔醫(yī)療品牌除了借助資本力量用傳統(tǒng)模式多“開(kāi)店”外，國(guó)內(nèi)還存在著類(lèi)DSO和凱撒模式。凱撒模式需要用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)口腔保險(xiǎn)成為會(huì)員而保持用戶(hù)粘性，目前只能針對(duì)中高端客戶(hù)。類(lèi)DSO模式通過(guò)收購(gòu)部分股權(quán)，為醫(yī)生提供診所管理、財(cái)務(wù)、培訓(xùn)、供應(yīng)鏈等非臨床的支持，把醫(yī)生變?yōu)楹匣锶?。美維口腔、馬瀧齒科都引入了類(lèi)DSO模式擴(kuò)大規(guī)模。

美維口腔與美奧口腔均是美年健康（002044.SZ）孵化的口腔連鎖品牌，定位分別是以診所為主的口腔連鎖和大型口腔專(zhuān)科醫(yī)院品牌。據(jù)透露，目前美維口腔集團(tuán)月?tīng)I(yíng)收已過(guò)億。如果盈利水平能夠持續(xù)，美年旗下的口腔連鎖業(yè)務(wù)也有望在A股或港股上市。馬瀧齒科在2020年啟動(dòng)DSO布局，馬瀧齒科還做了產(chǎn)業(yè)鏈一體化，自建了牙科耗材生產(chǎn)加工中心。

規(guī)模化能力的核心是人力

DSO起源于國(guó)外，尤其受到國(guó)外年輕口腔創(chuàng)業(yè)醫(yī)生的歡迎，DSO讓這些醫(yī)生能更專(zhuān)注于臨床業(yè)務(wù)。在美國(guó)，口腔DSO成熟之處除了體現(xiàn)在幫助醫(yī)生開(kāi)業(yè)、獲客、建立行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，更是在于給客戶(hù)可信賴(lài)的“認(rèn)證”。雖然DSO體系包含的口腔品牌各不相同，但DSO組織里的醫(yī)療機(jī)構(gòu)在患者心中都具有共同的口碑。

國(guó)內(nèi)口腔下游無(wú)論以什么樣的模式復(fù)制擴(kuò)張，都是為了更好地獲客。浩悅資本認(rèn)為，DSO方式使口腔醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)在中后臺(tái)的能力得到很好的提高，但前端獲客能力還不夠成熟，口腔連鎖企業(yè)都很難在患者心中樹(shù)立品牌。如果企業(yè)還需要其他流量手段大力獲客，說(shuō)明品牌目前還并不牢固。通策醫(yī)療的獲客能力很強(qiáng)，這一點(diǎn)其實(shí)跟DSO品牌力的核心壁壘相一致。

浩悅資本還表示，專(zhuān)科醫(yī)院對(duì)優(yōu)秀醫(yī)生的吸引力要大于口腔診所，醫(yī)生維持一間診所的穩(wěn)定運(yùn)營(yíng)不難，但他如果想管理好一家醫(yī)院，醫(yī)生需要依靠醫(yī)院的資金支持、患者流量等條件。從這個(gè)角度，醫(yī)院的業(yè)態(tài)能夠更有效地留住高年資的醫(yī)生，從而使連鎖集團(tuán)的患者資源更加穩(wěn)固。

人力能否規(guī)模化決定了口腔服務(wù)的擴(kuò)張空間。而跟眾多醫(yī)療服務(wù)一樣，業(yè)內(nèi)認(rèn)同的是，民營(yíng)口腔服務(wù)追求利潤(rùn)水平的提高，可以想辦法提高醫(yī)生個(gè)人產(chǎn)生的價(jià)值，這個(gè)價(jià)值可以隨著醫(yī)生個(gè)人的成長(zhǎng)來(lái)提高。

據(jù)近日泰合資本發(fā)布的文章對(duì)于醫(yī)療服務(wù)行業(yè)不同市場(chǎng)的統(tǒng)計(jì)，目前醫(yī)療服務(wù)上市公司可比倍數(shù)（EV/EBITDA）之間的差異已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了其他行業(yè)。這也造成了該領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)者的一個(gè)痛點(diǎn)：二級(jí)市場(chǎng)對(duì)醫(yī)療服務(wù)企業(yè)價(jià)值的判斷沒(méi)有形成共識(shí)。而一級(jí)市場(chǎng)上，醫(yī)療服務(wù)類(lèi)交易的對(duì)價(jià)也顯示出與其他行業(yè)的顯著差異，即很多典型案例的交易溢價(jià)占交易額比例高達(dá)70%、80%。從過(guò)往融資和收購(gòu)案例看，醫(yī)療服務(wù)資產(chǎn)價(jià)值在實(shí)物資產(chǎn)之外的絕大部分溢價(jià)都來(lái)源于人力資本。

二級(jí)市場(chǎng)怎么看口腔連鎖服務(wù)？

通策醫(yī)療的成功擴(kuò)張有其獨(dú)特性。通策醫(yī)療雖是區(qū)域品牌（而非全國(guó)化），但是在杭州輻射浙江省的區(qū)域口碑足夠深。通策醫(yī)療收購(gòu)了區(qū)域內(nèi)規(guī)模較大的口腔品牌和專(zhuān)科口腔醫(yī)院，以此獲得了穩(wěn)定大量的患者資源和優(yōu)秀的人力資源。其人力成本僅為35%；銷(xiāo)售費(fèi)用率2%也低于同業(yè)的20%。同時(shí)，通策醫(yī)療也滲透了院校及學(xué)術(shù)資源，通過(guò)學(xué)術(shù)與合作的品牌醫(yī)院幫助了人才的培養(yǎng)。

中國(guó)個(gè)體診所占總體口腔醫(yī)療機(jī)構(gòu)的約78%。口腔診所的開(kāi)業(yè)門(mén)檻低，連鎖化率不易提高，人才成本和獲客成本居高不下?？谇会t(yī)療行業(yè)一位資深顧問(wèn)認(rèn)為，做好了醫(yī)生的培養(yǎng)體系，醫(yī)療機(jī)構(gòu)會(huì)具有核心競(jìng)爭(zhēng)力。但培養(yǎng)機(jī)制的積累可能需要幾十年的過(guò)程。頭部口腔診所品牌都在嘗試建立這樣的體系，然而目前培訓(xùn)從量變到質(zhì)變還需要時(shí)間，尤其是現(xiàn)在能夠帶教的醫(yī)生不足。另外，在培養(yǎng)年輕醫(yī)生的過(guò)程中難以避免人才流失，不乏有醫(yī)生掌握一定技能后離開(kāi)，這又增加了人力的成本。診所品牌如果想堅(jiān)持人才教育壁壘的建設(shè)，現(xiàn)在的利潤(rùn)率必然不高。

以診所為主業(yè)態(tài)的口腔品牌在二級(jí)市場(chǎng)上還沒(méi)有參照，但我們看到現(xiàn)階段口腔醫(yī)療服務(wù)增長(zhǎng)的規(guī)律與資本擴(kuò)張的規(guī)律并不完全契合。綜合來(lái)看，二級(jí)市場(chǎng)更認(rèn)可大醫(yī)院業(yè)態(tài)擴(kuò)張的優(yōu)勢(shì)。再者，在行業(yè)專(zhuān)家看來(lái)，種植、隱形正畸等服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化程度不高，導(dǎo)致連鎖化也更難。隨著服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈，這類(lèi)高價(jià)服務(wù)的毛利率還會(huì)降低，對(duì)診所的運(yùn)營(yíng)水平要求更高。

但是，在一、二線(xiàn)城市，由于經(jīng)營(yíng)醫(yī)院的成本較高，口腔診所會(huì)是更普遍的業(yè)態(tài)，它們更繞不開(kāi)獲客、診療資源的根本問(wèn)題。要降低獲客成本，就需要進(jìn)一步精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。例如，預(yù)防類(lèi)科室、種植、隱形正畸等特色專(zhuān)科的細(xì)化可帶來(lái)潛在交叉銷(xiāo)售。在診療效率上，除了人才培養(yǎng)，規(guī)模化的另一種解決方案是適當(dāng)降低對(duì)醫(yī)生的依賴(lài)，或利用工具降低醫(yī)生操作的難度。

行業(yè)急需上游數(shù)字化技術(shù)

風(fēng)險(xiǎn)資本更加關(guān)注的是數(shù)字化解決方案給口腔服務(wù)帶來(lái)的變革。這里的數(shù)字化是指牙科器械和診療方法的數(shù)字化。

椅旁數(shù)字化包含了CBCT、口掃儀、口腔手術(shù)的導(dǎo)航定位及牙科3D打印等技術(shù)，它們讓患者在牙椅上的時(shí)間大幅縮短，可提升醫(yī)生同項(xiàng)目的單位時(shí)間的產(chǎn)值。以牙齒修復(fù)場(chǎng)景為例，數(shù)字化修復(fù)方法可讓取模成功率從傳統(tǒng)方法的60-70%提升至95%，避免了對(duì)患者口腔多次測(cè)量導(dǎo)致的精度缺失；而傳統(tǒng)修復(fù)法治療過(guò)程需要1-2個(gè)月，數(shù)字化修復(fù)1周以?xún)?nèi)便可完成，此過(guò)程中患者舒適度也大大提高。

如果以上修復(fù)案例要模擬到理想的數(shù)字化診療場(chǎng)景，醫(yī)生會(huì)先給患者拍一張CBCT，接著使用口掃儀收集牙齒信息，并可以在電腦上設(shè)計(jì)牙齒修復(fù)體的形狀、尺寸。同時(shí)，利用醫(yī)療機(jī)構(gòu)的SaaS系統(tǒng)，醫(yī)生可以將患者所需的材料信息連接到牙科供應(yīng)商的系統(tǒng)，提醒供應(yīng)商及時(shí)補(bǔ)庫(kù)存。最后醫(yī)生利用3D打印好的修復(fù)體放入患者口腔。有了這些技術(shù)，很多案例可實(shí)現(xiàn)“即刻修復(fù)”。

元?dú)赓Y本從歡樂(lè)口腔一位負(fù)責(zé)人了解到，在種植案例中，他們的醫(yī)生將患者的CT、口掃數(shù)據(jù)交付給加工廠(chǎng)商后，廠(chǎng)商可以完成后續(xù)的一系列義齒制作，醫(yī)生只要將義齒置入患者口腔中即可。通過(guò)數(shù)字化的改進(jìn)，醫(yī)療行為在實(shí)現(xiàn)更高程度的標(biāo)準(zhǔn)化，這有利于提高整個(gè)運(yùn)營(yíng)體系的效率。

浩悅資本表示，口腔醫(yī)療機(jī)構(gòu)極其分散，數(shù)字化診療及口腔信息的數(shù)字化滲透率較低，因此椅旁數(shù)字化在口腔服務(wù)領(lǐng)域有較大的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)。

對(duì)口腔數(shù)字化企業(yè)來(lái)說(shuō)，能在相應(yīng)的治療環(huán)節(jié)獲得高精度的口腔數(shù)據(jù)，產(chǎn)品將具有高市場(chǎng)價(jià)值。進(jìn)口品牌占據(jù)大部分國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的企業(yè)稀缺。尤其在口掃領(lǐng)域，國(guó)產(chǎn)品牌仍在技術(shù)突破期。而在CBCT領(lǐng)域，國(guó)內(nèi)代表企業(yè)有美亞光電（002690.SZ）、北京朗視。

近日，手術(shù)機(jī)器人企業(yè)雅客智慧研發(fā)的“口腔種植手術(shù)導(dǎo)航定位設(shè)備”也已于國(guó)藥監(jiān)局獲批III類(lèi)醫(yī)療器械。利用此款機(jī)器人，醫(yī)生可以快速規(guī)劃手術(shù)方案，機(jī)器人可以根據(jù)方案完成高效、精準(zhǔn)的種植牙的手術(shù)操作。